市場營銷
大客(ke)戶(hu)的開發與管理技巧
《大客戶的開發與管理技巧》
培訓受眾: 大客(ke)戶經(jing)理，大客(ke)戶銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，各類大客(ke)戶開發人(ren)員(yuan)(yuan)、以及大客(ke)戶維護與管理人(ren)員(yuan)(yuan)
課程收益:
提供一套工業品大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)行之(zhi)有效(xiao)的(de)方法(fa)和工具，從而有效(xiao)提高大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)人員的(de)成功率，并做(zuo)好現(xian)有大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)管理，使之(zhi)為(wei)公(gong)司(si)源源不斷地創造價值
課程時長： 12個課時
課程大綱
1 、先(xian)入(ru)為主：大客戶銷(xiao)售基礎
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法(fa)：給銷(xiao)售推進的(de)每個階段建立里程碑
2、帶上銷售的探雷器：客戶(hu)開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具：客戶畫像技術
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評估的6個標準
3、觀察(cha)銷售的顯(xian)微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發展內線
3.3 工具：客戶購買魔方
3.4 工具：不同采購者關心的核心
3.5 工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6 工具：制定銷售(shou)作戰地圖
4、點燃銷(xiao)售的(de)驅動器(qi)：建立信任(ren)
4.1 銷售的核心是信任關系
4.2 方法：客戶關系發展的4個階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種溝(gou)通類(lei)型與應對策略
5、亮出銷售的通行(xing)證：挖掘需(xu)求
5.1 工具：企業的2類需求
5.2 工具：個人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發過程
5.5 方法：如何控制銷售溝通過(guo)程
6、開具銷(xiao)售的藥方：呈(cheng)現價值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排除客(ke)戶(hu)異議的3種(zhong)實(shi)效方法
7、爭取銷售的人參(can)果：贏(ying)取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具：議價模型
7.4 工具：談判設計的3個維度
7.5 談判3個階段及實戰技巧(qiao)
8、套上銷售的保鮮袋：跟進服(fu)務
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護的6大方法
8.5 方法：客戶群(qun)體組織化
